Meine Reise von klassischem zu agilem Sales

Unser agiles Sales-Team bei borisgloger haben wir Anfang 2022 mit einem neuen Arbeitsmodell aufgebaut. Wir sind noch alle relativ frisch am Start, und ich freue mich, unsere Reise mit euch teilen zu dürfen.

Wie viele meiner Kolleg:innen habe ich einige Jahre in einem Unternehmen mit traditionellen Strukturen gearbeitet. Ich hatte Lust auf Veränderungen, insbesondere haben mich moderne Arbeitsmodelle interessiert, von denen ich mir erhoffte, dass sie mich fordern und fördern.

Kennzahlen-Wettlauf …

Meiner Meinung nach führen die traditionelle KPIs – für mich waren das u. a. Anzahl von Anrufen, Umsatz, Kundenterminanzahl – zu Qualitätsverlust. Ich habe selbst erlebt, dass die Inhalte des Gesprächs dann weniger wichtig waren als die Anzahl – damit die KPIs erreicht sind.

Sales-Mitarbeiter:innen arbeiten oft allein an einem Kundenportfolio, aber sind abhängig von operativen Teams. Und umgekehrt. Das bedeutet, dass der Umsatz nicht nur vom Vertrieb abhängt. Es kommen auch viele interne und externe Faktoren dazu – die oft vom Top-Management nicht in den KPIs oder in den Bewertungen gesehen werden.

… oder Kundenfokus

Egal, ob es in traditionellen oder agilen Strukturen eingebettet ist, Sales ist immer komplett am Kundenfokus ausgerichtet – oder sollte es sein. Es geht mir nicht darum, was sich meine Organisation wünscht (z. B. in Form von KPIs), sondern darum, was die Kunden brauchen.

Um diesen Fokus erfolgreich zu behalten, anpassungsfähiger und reaktiver zu werden, ist die agile Herangehensweise der beste Rahmen, den ich mir wünschen könnte. Meine Arbeit ist nicht von dem bestimmt, was mein Unternehmen oder meine Sales-Kolleg:innen sich unter Vertrieb vorstellen oder wünschen, sondern davon, was die Kunden und die operativen Teams (die auch meine internen Kunden sind) wirklich brauchen.

Dadurch dass wir ein selbstorganisiertes Sales-Team sind, sind wir auch viel schneller und anpassungsfähiger: Die Entscheidungen werden im Team getroffen, es gibt keine Kommunikationsverzögerungen oder „Ich muss jemandem um Erlaubnis bitten”. 

Ich habe erwähnt, wie einfach es ist, den eigenen Fokus im Sales zu verlieren: Im Spannungsfeld von Markt, Kund:innen und internem Bedarf ist es leicht, überfordert zu sein.
Damit habe ich mich anfangs im agilen Sales schwergetan. Allerdings fällt es mir durch unsere regelmäßige und geregelten Austausche viel leichter, meinem eigenen roten Faden zu folgen.

Wie funktioniert agiler Vertrieb?

Bei Agilität denkt man automatisch an IT-Projekte, Softwareentwicklung usw. Allerdings sind agile Elemente sehr gut auf andere Bereiche übertragbar, z. B. auf Dienstleistungen, Krankenhäuser Hardware oder eben Sales, und sorgen für erhöhte Effektivität, Innovation und Engagement.

Lasst es mich konkret auf unser Sales-Team übertragen. Diese agilen Begriffe, Meetings und Artefakte haben uns geholfen:

Scrum-Rollen

Es gibt eine Aufgabenverteilung ohne Hierarchie nach den Scrum-Prinzipien. Unser Team hat einen Product Owner und einen ScrumMaster. Dadurch sind Verantwortlichkeiten klar verteilt und wir können uns auf unsere Lieferung konzentrieren. In anderen Worten – wir sind viel effektiver und es herrscht eine kollegiale Stimmung.

Daily-Standup-Meeting

Wir treffen uns im Sales-Team (remote) zwei Mal wöchentlich für maximal 15 Minuten zum Daily, um zu besprechen, was wir am jeweiligen Tag vorhaben und was das Highlight des Vortages war. Wir haben uns dagegen entschieden, das Daily wie vorgesehen täglich abzuhalten, da wir zusätzlich noch ein Weekly und jede:r im Sales-Team auch mit den „eigenen“ Consulting-Teams wöchentliche Meetings hat. Der Bedarf an Austausch mit den Consulting-Teams ist für uns nämlich genauso hoch wie der mit dem Sales-Team.

Sowohl beim Austausch mit dem Sales-Team als auch mit den Consulting-Teams informiere ich die Kolleg:innen beispielsweise, mit welchen potentiellen Neukunden ich Kontakt aufnehmen möchte. Es ist schon vorgekommen, dass ich bei so einer Gelegenheit erfahren habe, dass eine Kollegin bereits jemandem in einem dieser Unternehmen kennt. Ohne den regelmäßigen Austausch bleiben solche Informationen im Verborgenen. Diese Termine sorgen für Transparenz und offenen Austausch, welcher uns im Sales sehr viel weiterhilft.

Wöchentliche Sprints und Planning-Taskboard

Jedes Sales-Teammitglied definiert für sich, was es innerhalb einer Woche schaffen will bzw. kann (Sprints). Für die Darstellung unserer „To-dos“ nutzen wir ein sogenanntes Taskboard (aus Kanban). Das haben wir an unseren Bedarf angepasst: Einige Vertriebsaktivitäten, wie z. B. Akquise, können nicht innerhalb eines Sprints abgeschlossen sein. Den möglichen Abschluss können wir auch schwer beeinflussen. Für solche Aktivitäten haben wir eine eigene Spalte in unser Board eingebaut.

Wichtig ist, dass das Board nicht wie KPIs benutzt wird. Es gibt keine Beurteilung, wenn etwas doch länger braucht. Sollte das aber häufiger passieren, dann überlegen wir gemeinsam, woran das liegt und wie das TEAM die möglichen Probleme (Impediments) lösen kann.

Dank dieses Taskboards weiß ich nicht nur, woran meine Kolleg:innen arbeiten, es hilft mir auch, besser zu priorisieren. Ich definiere nämlich für mich, worauf ich mich für den kommenden Sprint konzentrieren will/kann. Im Vertrieb machen wir oft viele „Neben“-Sachen – und es ist leicht, den Fokus zu verlieren. Durch unser Taskboard kann ich meinen „roten Faden“ der Woche wieder aufnehmen. Zudem schafft es einen Überblick darüber, was alles innerhalb einer Woche geschafft wurde oder eben nicht (Produktivität).

Weekly-Meeting & Sprint-Planning

Wir haben unser Sprint-Planning in das Weekly-Meeting integriert. Einmal pro Woche treffen wir uns (remote) für eine Stunde, um alles Aktuelle abzuklären: Was haben wir die Woche zuvor geschafft, was haben wir diese Woche vor? Was hat unsere Produktivität verlangsamt (Impediments)? Was ist am Markt passiert? Wo sehen wir neue Bedarfe? Wo brauchen wir Hilfe oder Feedback? Jedes Teammitglied schreibt im Voraus seine Punkte in die Agenda – die werden dann gemeinsam besprochen, gelöst, entschieden und an die Kolleg:innen kommuniziert. Wir als Sales-Team entscheiden in diesem Meeting gemeinsam alles, was uns betrifft. Dabei kann es sich um neue Prozesse bis hin zu neuen Preisen handeln. Wie alle Zentralfunktionen (wie auch unser Hub) treffen auch wir Entscheidungen, die andere in der Organisation betreffen und geben Prozesse vor. Wir holen Feedback von den Kolleg:innen ein, aber grundsätzlich entscheiden wir alles, was wir uns zutrauen, selbst.

OKR statt KPI

Wir wollen unsere Erfolge messbar machen – wie sollen wir ansonsten wissen, ob das, was wir tun, funktioniert? Allerdings wollen wir nicht messen, wie viel jede:r von uns arbeitet, sondern was dabei herauskommt: Was sind unsere Ziele und wie können wir sie erreichen? Hier gibt es eine kurze Beschreibung von OKRs.

Unsere Sales-OKRs sind in Alignement mit den Unternehmens-OKRs, aber sie werden von uns gemeinsam im Team festgelegt und committet.
In anderen Worten: Wir entscheiden gemeinsam, was wir erreichen und wie wir unsere Lieferungen messen wollen. Es können quantitative sowie qualitative OKRs sein, Hauptsache, sie sind auf die Weiterentwicklung der Firma und auf unserer Prozesse gerichtet.

„Du hast die Expertise, mach es. Wir sind da, wenn du etwas brauchst“

So lautet in viel weniger Worten das, was es für mich bedeutet, in einem agilen Sales-Team und einem agilen Unternehmen zu arbeiten.

Die persönliche „Transformation“ ist herausfordernd, nicht nur wegen der neuen Tools, sondern weil es um eine Mindset-Änderung geht. Ich finde z. B. die Vermeidung von Direktnachrichten (wir posten transparent in Teams-Kanälen) immer noch herausfordernd. Ich muss meine Gewohnheiten ändern. Aber selbst nach nur sechs Monaten fühle ich mich schon empowert, geschätzt und merke, dass man mir vertraut.

Foto von fauxels von Pexels

Agile Prinzipien
Kundenfokus
Agiles Backoffice
Arbeiten bei borisgloger consulting
Neues Arbeiten
Segolene Le Flohic
April 4, 2022

Table of content

Diesen Beitrag teilen

You might be also interested

Agile Prinzipien
Agile Toolbox
Projektmanagement

The Lie Behind the Parable of the Golf Balls and the Jar

Versicherung
Change
Digitale Transformation

4 Mythen über die Automatisierung – und warum Versicherer sie als Chance sehen sollten

Video
Change
Digitale Transformation
Hardware
Agile Organization

Agile in Industrial Automation: The Digital Transformation of Yokogawa

Video
Agile Organization
Scaling

Scaling Agile – a different approach – Skills

Versicherung
Neues Arbeiten
Führung
Agile Prinzipien
Kundenfokus

Kundenzentrierte Versicherung: Kann ein agiles Projekt die Organisation retten?

Versicherung
Change
Digitale Transformation
Agile Prinzipien
Kundenfokus

Agilität in den Vertrieb bringen – für Versicherer sinnvoll

Versicherung
Agile Prinzipien
Kundenfokus
Agile Toolbox
Produktentwicklung

BizDevOps in der Versicherungsbranche – Wie multidisziplinäre Teams wirklich besetzt sein sollten

Versicherung
Agile Prinzipien
Kundenfokus
Neues Arbeiten
Meetings

Undercover Agile für Versicherer: 5 agile Praktiken für Ihr klassisches IT-Projekt

Versicherung
Agile Prinzipien
Kundenfokus

3 überwindbare Hindernisse für Agilität in Versicherungsunternehmen

Versicherung
Change
Digitale Transformation
Agile Prinzipien
Kundenfokus

IT-Projekte in der Versicherungsbranche – Das Rennen um die Time-to-Market

Team
Neues Arbeiten
Agile Prinzipien
Selbstorganisation
Social Skills

Umgang mit Fehlern & Diversität – Erfolgreiche agile Teams #2

Team
Neues Arbeiten
Agile Toolbox
Produktentwicklung

Das Geheimrezept von High-Performance-Teams

Team
Arbeiten bei borisgloger consulting
Agile Prinzipien
Freiwilligkeit
Selbstorganisation

Konsent und offene Wahl: 2 Prinzipien aus der Soziokratie, die jedes agile Team gebrauchen kann

Team
Neues Arbeiten
Meetings
Social Skills

Der agile Adventkalender

Team

If You Compete, You Lose: 5 Reasons Why Collaboration is Better than Competition

Team
Agile Toolbox
Scrum
ScrumMaster-Praxistipps
Agile Prinzipien

Selbstorganisation der Teams fördern: Ask the team!

Team
Agile Toolbox
Scrum
User Story

User Stories: Und am Anfang war die Funktionalität

Team
Agile Toolbox
Design Thinking

Who Recognizes the Truly Good Ideas?

Team
Agile Toolbox
Scrum
User Story

Scrum Essentials: Was nicht in die User Story gehört

Team
Agile Organization
Transformation

Pizza Is Not Dead, and Neither Is Agility

Team

Competition Was Yesterday – Community Leads to Success

Team

Video: Dev Team

Team

Team: Management

Team

Hilfe, die Koffer sind weg oder ein tolles Beispiel zum Thema Commitment

Team

Der alles entscheidende Unterschied im Commitment

Team

Team-Heterogenität als Chance

Team

Erfolgreiche Scrum-Teams ziehen an einem Strang

Team

Das Ideenkorbprinzip: Schnelle Problemlösungen im Team, die Spaß machen!

Sustainability

Why Biodiversity Concerns Us All – 3 Facts

Sustainability
Finance

Running Ahead of the Regulators: 5 Ideas on How Banks Can Start Implementing the Green Deal Today

Sustainability

Expanding Renewable Energies: How Companies Can Actively Accelerate the Energy Transition

Social Skills
Neues Arbeiten
Führung

Kommunikation im Unternehmen: Aussprache über Pain-Point-Mediation

Scrum4Schools
Neues Arbeiten
Meetings

So führt ihr Scrum4Schools in der Schule ein #3 – die Treffen

Scrum4Schools
Neues Arbeiten
Führung
Life
Social Skills

Trauen wir unseren Kindern mehr zu – auch in der Schule!

Scrum4Schools
Nachhaltigkeit

Retrospektive zum „Global Goals“-Projekt: Scrum4Schools an der IGS Süd #3

Social Skills
Neues Arbeiten
Führung

Ein Unternehmer-Netzwerk entsteht #2: Erste Erkenntnisse aus Corona

Scrum4Schools
Nachhaltigkeit

Unser erstes skaliertes Schulprojekt: Scrum4Schools an der IGS Süd #1

Scrum4Schools
Change
Agiles Lernen
Neues Arbeiten
Remote Arbeiten

Eine Scrum4Schools-Projekt-Rückschau mit Physiklehrer Ivan Topic

Scrum4Schools
Mehr Formate
Interview
Nachhaltigkeit

Mit Scrum4Schools dem Weltraum auf der Spur

Scrum4Schools
Life
Social Skills

Die Zeugnisse stehen vor der Tür – Zeit zu feiern?

Scrum4Schools
Scrum4Schools im Unterricht

Scrum4Schools nachhaltig im Unterricht verankern: Die Deutsche Schule Bilbao zeigt, wie’s geht!

Scrum4Schools
Change
Agiles Lernen

Scrum4Schools: Unser Pilotprojekt in Niederösterreich

Scrum4Schools
Scrum4Schools im Unterricht

Fly Up – Scrum - Höhle der Investoren: Scrum4Schools im Fach Wirtschaft und Recht am Gymnasium Trudering (#1)

Scrum4Schools
Change
Agiles Lernen

Scrum4Schools - ein Projekt nimmt Fahrt auf

Scrum4Schools
Agile Schulentwicklung
Nachhaltigkeit

Agile nachhaltige Finanzbildung in der Schule: Scrum4Schools am Helmholtz Gymnasium in Essen.

Scrum4Schools
Agile Schulentwicklung
Agile Toolbox

Technik im Alltag - Scrum4Schools zu Gast in Langenzersdorf

Scrum4Schools
Agile Schulentwicklung
Agile Toolbox

Teamfähigkeit und Selbstorganisation trainieren – So spannend war der Scrum4Schools Workshop an der BBS Rohrbach

Scrum4Schools
Agile Schulentwicklung

Agile Teamentwicklung am Carl-Severing-Berufskolleg – ein Erfahrungsbericht von Bildungsgangleiter Philipp Schulte

Scrum4Schools

How to Implement Scrum4Schools Schools #2 - Create the Framework

Scrum4Schools

Scrum4Schools im alltäglichen Unterricht – Gespräch mit Informatiklehrer Dennis Busch

Scrum4Schools

So führt ihr Scrum4Schools in der Schule ein #5 – der Sprint

Scrum4Schools

So führt ihr Scrum4Schools in der Schule ein #4 – die Lerntafel

Scrum4Schools

How to Implement Scrum4Schools in Schools #1 - Basics

Scrum4Schools

So führt ihr Scrum4Schools in der Schule ein #2 – den Rahmen schaffen

Projektmanagement
Mehr Formate
Video

Mindmapping: So sprudeln die Ideen für Texte und Projekte

Scrum4Schools

So führt ihr Scrum4Schools in der Schule ein #1 – Grundlagen

Scrum4Schools

Scrum4Schools am Gymnasium Trudering – ein Erfahrungsbericht aus Lehrersicht

Projektmanagement
Agile Toolbox
Scrum
Scrum-Begriffe
ScrumMaster-Praxistipps

Sprechen Sie Agile? Den klassischen Projektplan in die agile Welt überführen

Projektmanagement
Team

Collaboration Hacks for Distributed Teams

Scrum4Schools

Scrum4Schools - auch die Schule darf Freude machen

Projektmanagement
Agiles Management
Agile Toolbox
Scrum
Enterprise Scrum

Das Management in Scrum

Projektmanagement
Change
Digitale Transformation

Agilität in der Logistik oder: Liefern wie Amazon

Projektmanagement
Agile Toolbox
Scrum

Meilensteine und Scrum

Projektmanagement

Agiles Projektportfoliomanagement

Portfoliomanagement
Project management

Too many projects? Portfolio management simplified

Neues Arbeiten
Team

Wer kämpft, verliert: 5 Gründe, warum Zusammenarbeit besser ist als Wettkampf

Projektmanagement

Erfolgreiche agile Projekte jenseits von Anarchie und Kontrollwahn

Neues Arbeiten
Mehr Formate
Agile Toolbox
Scrum
Scrum Values

Wie agiles Arbeiten die Kommunikation aus der Selbstverständlichkeit holt

Neues Arbeiten
Change
Agiles Lernen
Mehr Formate
Audio

New Learning heute für das New Work von morgen – mit Angelika Weis

Neues Arbeiten
Life
Social Skills

Wettkampf war gestern – Gemeinschaft macht erfolgreich

Neues Arbeiten
Change
Soziale Innovation

New Work Experience 2019 – ein Erfahrungsbericht

Neues Arbeiten
Audit
Change

Agil im Audit: das Starter-Kit

Neues Arbeiten
Agile Toolbox
Scrum
Team

Einfach liefern! Agiles Arbeiten aus Sicht eines Teammitglieds.

Neues Arbeiten
Agile Toolbox
Scrum
Scrum4Schools
Agile Prinzipien

Scrum4Schools: Lernen für die Zukunft

Neues Arbeiten
Agile Toolbox
Scrum
Scrum Meetings
Retrospektive

Arbeiten wir uns gesund!

Neues Arbeiten
Agile Toolbox
Scrum

Eine Geschichte von Freiheit, Zufriedenheit und gelebter Agilität

Neues Arbeiten
Agile Toolbox
Scrum
ScrumMaster-Praxistipps

Who should be in (agile) HR?

Neues Arbeiten
Agile Toolbox
Scrum
Scrum Values

Glauben Sie an die Seele Ihrer Firma?

Neues Arbeiten
Agile Toolbox
KANBAN
Lean
Scrum

Der agile Baum als Orientierungshilfe im Dschungel der agilen Begrifflichkeiten

Neues Arbeiten
Agile Toolbox
Scrum
Product Owner
ScrumMaster-Praxistipps

Produktivität auf Irrwegen: "Führen wir schnell mal Scrum ein!"

Neues Arbeiten
Agile Toolbox
Scrum

Erfolgreiche Scrum-Implementierung? Dann nehmt eure HR mit!

Neues Arbeiten
Agile Prinzipien
Selbstorganisation
Social Skills
Team

Freiwilliges Teilen von Wissen – Erfolgreiche agile Teams #5

Neues Arbeiten
Agile Prinzipien
Selbstorganisation
Social Skills
Team

Doing vs. Being Agile – Erfolgreiche agile Teams #1

Neues Arbeiten
Agile Prinzipien
Selbstorganisation
Social Skills
Team

Freude bei der Arbeit & Sustainable Pace – Erfolgreiche agile Teams #3

Neues Arbeiten
Agile Prinzipien
Selbstorganisation
Social Skills
Team

Anpassungsfähigkeit & schonungslose Offenheit – Erfolgreiche agile Teams #4

Neues Arbeiten
Agile Prinzipien
Selbstorganisation

Die agile Company im Selbstversuch oder: Wie agil sind eigentlich agile Berater?

Neues Arbeiten
Agile Prinzipien
Selbstorganisation
Transformation

Conway’s Law to go: Warum passfähige und flexible Strukturen zu mehr Kundenzufriedenheit führen

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Change
Digitale Transformation
Agile Toolbox

Transformationsberatung im Remote-Modus #4: die Unternehmenskultur verstehen

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Team
Mehr Formate
Workshop-Anleitung

So funktionieren eure Kreativ-Workshops auch im Remote Office

Neues Arbeiten
Change
Life
Mehr Formate
Video

Meetup mit Timo Daum: Quo vadis, Agilität?

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Meetings
Team
Mehr Formate

Die virtuelle Weihnachtsfeier: remote Glühweintrinken oder echte Teamentwicklung?

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Change
Agiles Lernen

Homeschooling – gelingt mit Gelassenheit

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Change
Digitale Transformation
Meetings

Wie Sie Online-Meetings rocken 2.0: Die Einladung

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Change
Digitale Transformation
Agile Toolbox

Transformationsberatung im Remote-Modus #3: Artefakte einführen

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Arbeiten bei borisgloger consulting
Change
Digitale Transformation

Ein Jahr Remote-Trainings: Wie wir das „neue Normal“ erfolgreich integriert haben

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Change
Digitale Transformation
Meetings

Wie Sie Online-Meetings rocken 1.0: Der gute Gastgeber

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten

Absagen oder remote veranstalten: Unsere Meetups sind jetzt auch virtuell

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Agile Prinzipien
Selbstorganisation
Team

Das Logbuch als rasche Orientierung für verteilte Scrum-Teams

Neues Arbeiten
Remote Arbeiten
Agile Toolbox
Scrum
Scrum Meetings

Sprint Review im Home Office

Neues Arbeiten
Meetings
Change
Digitale Transformation
Remote Arbeiten

Transformationsberatung im Remote-Modus #2: Meetingstrukturen einführen